L’Amérique latine n’est pas un marché unique : la stratégie part de ce constat.
Toute discussion sérieuse sur l’écosystème digital latino-américain doit commencer par un constat réaliste : la région n’est pas homogène. Les cadres réglementaires, les structures de télécommunications, les habitudes d’abonnement et même la façon dont les utilisateurs perçoivent la valeur diffèrent considérablement d’un pays à l’autre. Même les caractéristiques fondamentales des abonnés peuvent modifier l’économie du marché : au Chili et au Pérou, les bases postpayées sont plus solides que sur de nombreux autres marchés, tandis que la majeure partie de la région reste fortement prépayée.
Cette diversité influe sur tous les aspects : conception des produits, tarification, fréquence de facturation, service client et canaux d’acquisition. Dans la pratique, cela signifie qu’un même service digital peut fonctionner de manière très différente selon les habitudes de consommation locales.
« Vous pouvez proposer le même produit dans différents pays, mais cela ne signifie pas pour autant que les consommateurs l’utiliseront de la même manière. »
C’est là que le modèle opérationnel de Digital Virgo devient un avantage stratégique : il possède un ADN « glocal ». Cela signifie que les capacités mondiales sont mises au service de l’exécution locale. « Nous passons du global au local », explique Edgar Lomelí, soulignant que cette approche s’est révélée efficace à maintes reprises sur des marchés tels que le Mexique, le Brésil, le Chili, le Pérou et l’Argentine.
Mais la localisation ne consiste pas seulement à être présent sur le marché, « il s’agit d’avoir des équipes locales qui vivent le marché, et pas seulement de l’étudier », ajoute Marco Barbaceli. Dans une région où les partenariats à long terme dans le domaine des télécommunications dépendent de la confiance et de l’excellence opérationnelle, la proximité culturelle et opérationnelle fait partie intégrante de la prestation elle-même.
Les paiements sont le levier de croissance : DCB et les méthodes de paiement locales constituent la formule gagnante.
S’il existe une tendance qui redéfinit la monétisation digitale en Amérique latine, c’est bien l’essor accéléré des moyens de paiement alternatifs locaux. Le DCB (Direct Carrier Billing) reste un moteur puissant en raison de sa simplicité et de sa force de conversion, mais la région se caractérise de plus en plus par la pluralité des moyens de paiement : portefeuilles électroniques, virements bancaires, systèmes basés sur les espèces et systèmes spécifiques à chaque pays.
Le Brésil en est l’exemple le plus frappant. Pix s’est profondément ancré dans la vie quotidienne et son adoption pratique est considérable. Les Brésiliens utilisent Pix pour leurs achats quotidiens, avec une grande confiance et un accès quasi universel via les banques traditionnelles et digitales. L’impact est structurel, de nombreux consommateurs ne possèdent pas de carte bancaire et Pix comble cette lacune.
Mais cela ne signifie pas pour autant que Pix remplace le DCB. Il s’agit plutôt d’une couche d’extension. En Amérique latine, de nombreux utilisateurs ne peuvent pas acheter de services digitaux via le DCB en raison des règles des opérateurs ou de la structure des forfaits, notamment les forfaits hybrides « contrôlés » ou les utilisateurs prépayés dont le solde utilisable est limité. « Cela peut représenter 60 à 70 % de la base d’utilisateurs qui peuvent être bloqués dans l’accès à certains services via la seule facturation par l’opérateur : un segment énorme et inexploité », conclut Marco.
« Pix ne remplacera pas DCB, mais il nous ouvre les portes d’un tout nouvel univers d’utilisateurs que nous pouvons désormais atteindre. »
Selon lui, l’opportunité pour 2026 consiste à transformer ce problème d’accès en moteur de croissance : intégrer les fonctionnalités récurrentes de Pix (Pix Automatico), optimiser les entonnoirs d’acquisition et rentabiliser à grande échelle les flux de paiement alternatifs. Il souligne également la feuille de route au-delà du Brésil : explorer les portefeuilles et les rails locaux tels que Mercado Pago (Argentine), Yape (Pérou) et Oxxo Pay (Mexique), en fonction de la structure du marché et du comportement des consommateurs.
Pour les opérateurs télécoms et leurs partenaires, l’implication est claire : la prochaine phase de monétisation digitale en Amérique latine reposera sur l’orchestration des paiements, et non sur une monoculture des paiements. Les gagnants seront ceux qui sauront déployer les bons moyens de paiement pour les bons utilisateurs, sur le bon marché, avec la bonne expérience utilisateur.
Les exigences de qualité des utilisateurs brésiliens placent la barre plus haut dans la région
Le Brésil illustre également une autre tendance forte : la maturité du marché pousse l’écosystème vers la qualité et la durabilité. Le Brésil est un marché difficile depuis des années, et les opérateurs ont toujours exigé une qualité de plus en plus élevée. Selon lui, cette pression a contribué à la mise en place d’un modèle plus durable, basé sur de meilleurs produits, des pratiques d’acquisition plus saines et un service client plus performant.
En 2025, ce modèle a atteint un stade de consolidation. Après plusieurs années complexes, Digital Virgo et le marché ont prouvé qu’un écosystème durable peut fonctionner non seulement pour les fournisseurs de services, mais aussi pour les opérateurs et les parties prenantes au sens large. Cela s’explique par des pratiques d’acquisition rigoureuses, notamment l’acquisition de performances via les principales plateformes, et par l’établissement d’une relation de confiance à long terme avec l’écosystème, y compris les opérateurs et même les régulateurs.
« Les opérateurs poussent constamment l’écosystème vers un contenu de meilleure qualité, en phase avec les attentes des utilisateurs finaux. »
À l’avenir, cet « impératif de qualité » deviendra un signal régional. Edgar note que le Brésil est souvent le marché qui définit la norme en matière de consommation : les utilisateurs sont plus exigeants en raison de la pénétration des appareils, des vitesses Internet et des habitudes numériques plus répandues, et ces attentes ont tendance à se généraliser.
Pour les partenaires à travers l’Amérique latine, la conclusion est stratégique : le prochain cycle de croissance ne sera pas uniquement tiré par le volume. Il sera tiré par la premiumisation, la fidélisation et la crédibilité.
Contenu, niches et culture locale : la clé de la conversion et de la monétisation
L’écosystème digital latino-américain ne concerne pas seulement les paiements, mais aussi la pertinence. Les deux dirigeants décrivent une réalité où les secteurs verticaux clés restent solides : les jeux, le streaming et l’apprentissage des langues sont des catégories qui affichent des performances élevées et constantes.
Mais les exemples de croissance les plus révélateurs sont locaux. Certains services spécifiques peuvent connaître le succès lorsqu’ils sont adaptés aux passions et aux habitudes de consommation locales. Au Pérou, un service axé sur le football comme « Goles » a connu un succès remarquable, s’appuyant sur les enseignements tirés d’un lancement précédent au Chili, un exemple de la manière dont les synergies régionales peuvent fonctionner lorsqu’elles sont adaptées de manière intelligente.
« En Amérique latine, les services sont principalement prépayés, mais le Chili et le Pérou font exception. Et cela change tout : les modèles tarifaires, la fréquence de facturation, l’acquisition. »
Au Chili, Edgar cite l’exemple de Teatrix, un service de streaming OTT axé sur le théâtre qui répond à une forte demande culturelle, illustrant une fois de plus que « l’Amérique latine » n’existe pas non plus du point de vue du contenu. Le projet consiste à étendre Teatrix au Pérou, où existe un créneau similaire, tout en reconnaissant qu’il pourrait ne pas convenir de la même manière à d’autres marchés comme le Mexique.
La stratégie de premiumisation du Brésil suit une logique similaire à grande échelle. Marco cite des marques et des franchises bien connues qui obtiennent d’excellents résultats sur le marché : Pocoyó, Gallina Pintadinha et MasterChef, et souligne que la stratégie 2026 va plus loin dans les services premium. Il mentionne l’élargissement des partenariats tels que Blacknut et la création d’un pipeline de produits premium reconnaissables et stables.
Pour la région, il s’agit là d’une leçon fondamentale pour « réussir » : la monétisation découle de l’adéquation culturelle, et l’adéquation culturelle est par définition locale.
Les priorités de Digital Virgo dans la région : expansion, partenariats et nouvelles voies de croissance
Lorsque Edgar et Marco décrivent la suite, trois priorités ressortent : l’expansion, l’approfondissement du partenariat avec les opérateurs télécoms et la diversification des sources de revenus.
En Amérique latine hispanophone, 2026 sera une année marquée par des changements constants : modifications des politiques des opérateurs, ajustements du marché et défis opérationnels qui exigeront une grande agilité. Le Mexique est un marché où les décisions des opérateurs peuvent rapidement modifier les performances, mais où des opportunités subsistent, notamment un potentiel de croissance avec AT&T (en particulier dans les segments postpayés et le cloud gaming).
« Il ne s’agit pas seulement de connaître le marché, mais aussi de vivre le marché. »
Au niveau régional, les nouveaux lancements occupent une place centrale. L’expansion en Amérique centrale constituera une prochaine étape importante pour Digital Virgo, qui commencera par le Guatemala avant de s’étendre à des marchés tels que le Costa Rica. Edgar souligne que la République dominicaine est un marché qui a surpris par sa rapide progression vers la rentabilité, renforçant ainsi l’idée que la dynamique peut changer rapidement lorsque les conditions s’y prêtent.
Au Brésil, les priorités sont à la fois opérationnelles et stratégiques. Au-delà de l’élargissement des moyens de paiement (Pix, cartes, portefeuilles électroniques), il souligne une évolution vers une collaboration non seulement B2C, mais aussi de plus en plus B2B au sein des opérateurs, afin d’aider plus largement les opérateurs télécoms à créer de la valeur pour l’écosystème. Il décrit également un rôle plus global pour le Brésil dans l’élaboration de l’approche du groupe en matière de moyens de paiement alternatifs sur les marchés clés.
Ensemble, les points de vue d’Edgar et de Marco offrent un cadre clair pour mettre en place une monétisation digitale durable en Amérique latine. Le succès dans cette région dépend de plus en plus de la coordination de plusieurs méthodes de paiement, plutôt que de s’appuyer sur un seul canal. Il dépend de la premiumisation et de la confiance à long terme dans l’écosystème, et pas seulement des pics d’acquisition. Et il dépend de la localisation : une véritable immersion dans le marché local, et pas seulement une adaptation superficielle.
