Los clientes que un checkout puede dejar atrás
Una baja tasa de conversión puede tener varias explicaciones. La oferta puede no estar clara, el precio puede ser inadecuado o la campaña puede estar atrayendo al público equivocado. Pero también puede ocurrir que un cliente quiera el servicio y aun así abandone la página de pago.
Pensemos en alguien que descubre por primera vez una plataforma de entretenimiento digital. Puede pagar habitualmente a través de su app bancaria, pero dudar cuando la única opción es introducir los datos de su tarjeta en un sitio web desconocido. Un checkout que funciona bien en el mercado local del merchant puede convertirse en un nuevo obstáculo en otro contexto.
Una investigación reciente de DHL ayuda a ilustrar esta diferencia. Su Informe de Tendencias de E-Commerce 2026 encontró que el 62% de los compradores online en todo el mundo afirma que abandonaría de inmediato una compra si su método de pago preferido no estuviera disponible. Aunque esta investigación abarca un e-commerce más amplio, pone de relieve una pregunta que también afrontan los merchants digitales: ¿qué tan cómodo se siente el cliente con las opciones de pago que se le ofrecen?
Para los equipos de adquisición, esto merece atención. Mejorar la finalización del pago puede ayudar a un merchant a generar más clientes de pago a partir del público que ya atrae. Antes de aumentar la inversión en campañas, conviene entender cuánto de esa demanda existente es capaz de captar el checkout.
Por qué la familiaridad importa en el momento del pago
Los métodos de pago locales pueden ofrecer a los clientes una forma reconocible de completar una compra, especialmente cuando su relación con el merchant todavía es nueva.
BLIK en Polonia ofrece un ejemplo útil. Su flujo de pago online estándar permite a los clientes generar un código en su app bancaria y confirmar allí la compra, sin compartir los datos de tarjeta con el merchant. Para los usuarios acostumbrados a ese proceso, la experiencia sigue una rutina que ya conocen.
Como analizamos en nuestro artículo sobre Pix en Brasil, los hábitos de pago pueden estar estrechamente vinculados a las aplicaciones financieras que las personas utilizan a diario. Los merchants que entran en esos mercados necesitan entender qué esperan ver los clientes cuando están listos para comprar.
Las pruebas de conversión aportan evidencia sobre la oportunidad comercial. En un experimento publicado en 2025, Stripe encontró un aumento medio del 7,4% en la conversión cuando se mostraba dinámicamente en el checkout al menos un método de pago adicional relevante además de las tarjetas. Los resultados abarcaban distintos métodos de pago y contextos de compra dentro del entorno de checkout de Stripe, no un incremento universal que los merchants deban esperar. (Stripe – Testing the Conversion Impact of Global Payment Methods)
Para los merchants, el punto de partida útil es la relevancia. Entender qué métodos utiliza activamente una audiencia ofrece al negocio una base más sólida para decidir qué ofrecer y qué probar.
Menos pasos son solo parte de la experiencia
El diseño del checkout móvil suele centrarse en reducir el número de acciones necesarias para pagar. Eliminar la introducción manual de la tarjeta puede ayudar, pero la familiaridad también influye en cómo los clientes perciben el esfuerzo que implica.
Una confirmación en una app bancaria puede parecer sencilla para alguien que la usa a diario. Ese mismo cliente puede encontrar un formulario desconocido menos tranquilizador, aunque parezca requerir menos pasos. Los merchants deben entender qué acciones reconocen los clientes y en qué puntos empiezan a sentir incertidumbre.
Brasil ofrece un ejemplo ilustrativo. Según Stripe, las empresas que ofrecen Pix registran hasta un 38,3% más de conversión entre los clientes en Brasil. La cifra refleja resultados en la plataforma de Stripe y no un aumento universal, pero pone de relieve el valor comercial de alinear las opciones de pago con los hábitos locales. Para los merchants, la lección es considerar la familiaridad junto con la rapidez del checkout: los clientes necesitan una experiencia de pago que encaje con la forma en que ya realizan sus transacciones. (Stripe – New Ways to Turn Global Demand into Revenue)
En una suscripción móvil, la experiencia adecuada suele ser muy diferente. La clave es evaluar la conveniencia desde la perspectiva del cliente y en relación con el producto que se está comprando. Las instrucciones claras siguen siendo esenciales. Si el pago requiere abrir otra app, los clientes deben saber qué hacer antes de salir de la página del merchant. Al volver, el estado del pago y el acceso al servicio deben entenderse con facilidad. Un redireccionamiento inesperado o una confirmación ambigua pueden restar valor a la ventaja de ofrecer un método familiar.
La elección adecuada depende del modelo comercial
La preferencia local es un punto de partida importante, pero la experiencia de pago también debe adaptarse a la oferta del merchant.
Comprar acceso a un solo evento es distinto de iniciar una suscripción continua. Un método adecuado para una compra puntual puede requerir un proceso de autorización separado para los pagos recurrentes, o no admitir renovaciones automáticas en la configuración correspondiente. Los clientes deben entender cuánto pagarán y si habrá cargos adicionales antes de confirmar.
Por eso los payment methods deben funcionar en conjunto. Las tarjetas sirven a los clientes que ya las utilizan con comodidad. Las wallets pueden simplificar el checkout para los usuarios con credenciales almacenadas. Direct Carrier Billing (DCB) ofrece a los clientes elegibles la opción de pagar a través de su factura móvil o de su saldo prepago. Los métodos locales amplían la capacidad del merchant para atender otros hábitos de pago ya consolidados.
La combinación adecuada depende de la audiencia, del valor de la compra y del modelo de facturación. Mostrar opciones relevantes mientras se preserva la elección del cliente da a los merchants margen para adaptarse sin asumir que todo el mundo en un país paga de la misma manera.
Medir los clientes ganados gracias a la variedad de opciones de pago
Una vez que hay disponible un nuevo método, el volumen de transacciones por sí solo ofrece una visión incompleta de su contribución. Es posible que algunos clientes simplemente hayan cambiado desde otra opción de pago que también habrían utilizado con éxito.
La pregunta más útil es si el cambio aumenta el número de compras completadas en todo el checkout. Comparar audiencias similares con y sin el método adicional ayuda a los merchants a evaluar ese impacto. Analizar en qué punto los usuarios abandonan el recorrido puede revelar entonces si el obstáculo restante es la disponibilidad del pago, unas instrucciones poco claras o una confirmación fallida.
En el caso de las suscripciones, la evaluación debe ir más allá de la primera compra. El éxito de las renovaciones y la retención ayudan a determinar si una ganancia inicial en conversión respalda una relación duradera con el cliente. Los costes de pago y los reembolsos también afectan al valor generado.
Esto vincula las decisiones de pago con el objetivo comercial real del merchant: adquirir clientes que puedan comprar con éxito y seguir utilizando el servicio.
Hacer que el conocimiento de los métodos de pago locales forme parte del crecimiento
En Digital Virgo, nuestro enfoque de la monetización digital combina la experiencia en pagos con el conocimiento de los mercados locales y la experiencia en adquisición y pricing. Esa combinación ayuda a los merchants a evaluar cómo encaja un método de pago en todo el customer journey.
Nuestro enfoque en evolución hacia Alternative and Local Payment Methods se apoya en nuestra experiencia en DCB, permitiendo a los merchants combinar opciones de pago complementarias según las necesidades de cada mercado. Un enfoque unificado de integración respalda esa adaptación al tiempo que simplifica la gestión de pagos en todos los mercados.
Para los merchants, la oportunidad comienza antes de que el siguiente cliente llegue al checkout. Entender cómo paga ya ese cliente debería orientar la entrada en el mercado, el diseño de la oferta y la planificación de adquisición. Cuando la elección de pago refleja esos hábitos, una mayor parte de la demanda que genera un negocio encuentra una vía viable para convertirse en ingresos.
